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在中东市�。泄笠低媪儆肱访榔笠档木赫�。中国企业打入市场中，首先遇到的挑战，就是品牌认可度问题。 一个月前，在中国迎来热闹蛇年春节时，第50届阿拉伯国际医疗设备展览会（ArabHealth2025）在迪拜举办，这是中东地区规模最大的医疗展会，至今有着50年历史。 展会开始前几周，负责中东市场销售的Will，提前从深圳飞到当地，参与公司会展工作筹备，他所在的企业 Will对第一财经记者说，比他晚飞来的同事们，在飞机上就遇到很多中国同行。“来参展的大大小小中国厂商们，一年比一年多，无处不在的中国面孔。” 国内另外一家医疗器械中东市场销售负责人卢可告诉第一财经记者，大约在2008年，参与这个展会的中国同行们并不多，这几年，中国同行们跃居成为展会主角之一了，参与的中国企业实在太多了。“由于展会举办时间临近中国农历春节，以至于有中国同行在调侃，能否照顾下中国国情换个时间举办？” 这是中国医疗器械企业们近年来出口中东市场火热的一个缩影，但在这波出海潮中，多数企业在当地市场的品牌知名度建立才刚刚起步，距离要真正站稳脚跟，依然有很长的路要走。 从地中海东部南部到波斯湾沿岸，中东地区跨越了一湾两洋三洲五海，以石油资源富集、地缘位置优越、消费能力旺盛等出名。 近年来，在中国医疗器械企业出海版图中，中东成为热门地之一。 据众成数科测算，2024年中国对中东各国医疗器械出口总额达243.61亿元，同比增长26.24%。其中，对沙特、阿联酋、土耳其三国出口总额占比高达60.53%。 随着国内医药集采政策和医�？胤训某中平�，医疗器械企业的盈利能力受到挑战，全球化布局成为必然选择。 据归创通桥海外业务负责人观察，国内企业出口中东市场的爆发点，是在国内集采政策启动后，大约在2019年至2020年之间。 在卢可的记忆中，大约在2008年，开始有中国医疗器械企业涉足中东市�。源笮鸵搅粕璞钙笠滴�，而现在出口中东的医疗设备企业，不仅有大型设备企业，还加入了各种耗材企业、体外诊断试剂企业等，很多中国企业都想与当地的经销商建立联系，当地的经销商资源变得很紧俏。 在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市�。庑┕冶就林圃炷芰Ρ∪�，医疗器械产品主要依赖进口。 近年来，中东多国政府推出了一系列利好医疗领域发展的政策，如沙特的“2030年愿景”计划和阿联酋的“3000亿行动”，都明确将医疗保健作为国家战略重点，提供政策支持和资金投入，这给中国医疗器械企业出海带来新的发展机遇。 从他们与中国出口企业交流中，也发现后者对于目标国注册法规、公立市场采购情况以及本地化生产等话题也颇为关注。 “以沙特为代表的中东国家出于经济发展多元化战略考量，更加重视提升本国医疗产品供应链稳定，在进口医疗产品的同时，也越来越希望赴当地的中国企业能通过贸易带动、技术转移、联合投资等方式进行本地化生产。”张小会说。 传统上，美国、日本和欧洲是中国医疗器械的主要出口目的地，但近年来这些地区市场需求趋于饱和，增长速度有所放缓，新兴市场如“一带一路”沿线国家和地区正成为中国医疗器械出口的新增长点。 归创通桥海外业务负责人对第一财经记者说，中东市场覆盖范围大、人口众多，但不同国家之间的市场发展水平和医疗需求也存在较大差异。比如沙特、阿联酋市场的医疗资源发达、医疗保障体系完善，当地市场非�？粗夭返闹柿�、性能，以及品牌的影响力。而一些医疗资源相对紧缺的国家，则更看重产品的性价比。 在中国的医疗器械市场，国产企业与欧美企业长期处在较量中，国产替代是国产企业市场份额增长的动力之一。换到中东市场，中国企业同样面临与欧美企业的竞争。 Will说，在国内，国产替代有一定的政策支持，但相比国内，在中东市场推进中国品牌替代，难度进一步增加。在医疗设备这块，多数中国企业还无法打入到当地的公立医院市�。嗍窃谒搅⒁皆菏谐【赫�。但当地的医疗机构，还是以公立医院为主。 在第一财经记者采访中，不少人认为，中国品牌打入中东市场过程中，首先遇到的第一大障碍，就是品牌认可度问题。 卢可说，行业内流传着一个故事，大意是一名中东患者，到了手术台那一刻，他问，手术耗材是哪个国家的，医生回答，是来自中国，结果这名中东患者犹豫了。“这个故事本身难以得到证伪，但从侧面反映出中国品牌知名度在当地的积累，还是需要时间。” “长期以来，欧美企业在中东市场占据主导地位，中国医疗器械企业进入中东市场确实不容易，欧美企业的技术竞争也很激烈。”Will说，中东地区物流成本高，分销网络复杂，建立高效的供应链是挑战，欧美企业在这块建立也有一定基础。有别于国内市�。卸谐「畔瓤悸遣妨�，再有就是人际的信任；中东的决策和预算批复过程较长，也需要更多耐心。在中东，要保持文化敏感性，需要尊重当地习俗和宗教。 不少中国企业都在想办法啃下中东这个新兴市场。 Will的感受是，深入了解当地文化和市场需求，建立信任关系，这非常重要。他介绍道，开立医疗在中标中东某国家一大型医疗项目中，就得益于与当地代理的紧密合作以及对市场需求的精准把握。 鱼跃医疗中东地区负责人表示，早期公司在进入中东市场时，面临着既要应对已有品牌的竞争，又需要快速建立市场认知的双重难题。 在经过一系列的调研和准备后，鱼跃医疗最终确定了相应的解决方案，一是通过线上平台及线下展会、论坛等加强在中东地区的品牌建设，并辐射沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特等国家；二是通过本土化的团队建设，包括设立沙特、埃及等地的办事处，形成优质的服务方案，加深客户对鱼跃医疗的研发水平、产品策略及品牌文化等价值层面的认可；三是顺应时代发展，在兼具优质产品力、品牌力和服务力的同时，积极利用数字化、智能化、AI等技术为产品赋能，以提供更高价值的智慧医疗解决方案。 “通过一系列举措，在中东市�。垂�(中国区)最老牌官网在呼吸类、康复类、监测类、血糖类多条核心赛道已积淀一些产品优势，如有一家对利来国际(中国区)最老牌官网长期保持关注的阿联酋客户，选择利来国际(中国区)最老牌官网成为他们在中国的首个供应商及合作伙伴。”鱼跃医疗中东地区负责人说。 归创通桥海外业务负责人说，在中东市�。净嵊畔妊≡裼氲钡赜胖实那篮献骰锇楹献�，快速进入市场。如何获取他们对公司品牌的信心，形成长期稳定的渠道合作关系，是有效开发市场的关键。 中东市场覆盖范围大，但市场内部也存在梯队，对于不同的市�。扇〉氖谐『拖鄄呗砸残枰胁钜旎�。 “对于比较看重产品性能，对价格不敏感的市�。净岢中度胙踅涣�、品牌推广以及渠道建设。”归创通桥海外业务负责人说，目前，公司的Thrombite?取栓支架、ZENFLEX?外周血管支架、ZENFLEX?Pro外周药物洗脱血管支架产品已经在海外开展上市后临床研究，相信随着更多高质量临床数据的积累，充分证明产品的安全性和有效性，公司在中东市场的品牌认可度将会得到极大提升。对于价格相对敏感的市�。疽不峄诠诜岣坏牟饭芟�，提供高性价比的产品组合和解决方案。 在走向全球化过程中，中国医疗器械企业经历了多年发展，中国医疗器械产品梯队正不断完善，能够根据海外不同国家或地区需求提供产品及解决方案，出海正迈入高质量发展阶段。 不过，中国厂商们要真正在中东市场立足，仍需要时间。 归创通桥海外业务负责人说，从市场准入的角度来看，中东市场多数国家都认可欧盟CE或美国FDA认证，也有部分国家认可中国NMPA注册证。对于已经进入欧美市场的中国企业来说，进入中东市场的难度不算大，但想要真正在这个市场站稳脚跟，依然有很长的路要走。 “无论在品牌认可度，还是客户关系、渠道建设、本地化服务等方面，欧美已经深耕中东市场几十年，而大多数中国医疗器械品牌才刚刚起步。长期来看，只有产品质量过硬、供货保障稳定，且持续投入品牌和渠道建设的中国医疗器械企业才能最终胜出。”他这样说。 不过，受访人士均认为，在中东市�。泄搅破餍灯笠等源笥锌晌�。 张小会说，中国企业面临的挑战更多是自身国际合作能力薄弱，比如对目标国营商环境变化缺少持续深入跟进，对目标国注册准入等合规适应不足，以及开展本地化生产等更高层次合作缺乏经验等，但中东市场是仅次于东盟市�。侵泄搅破笠怠俺龊！钡牡诙�，总体未来机遇是大于挑战。 “对于利来国际(中国区)最老牌官网做医疗器械的企业而言，比较明显的特征是，院用和家用市场的差异性。相较于美国、欧洲这些成熟的传统市�。卸魑滦耸谐。湟搅谱试炊栽耗谝搅破餍瞪璞傅耐度胗畔燃痘岣�，但家用医疗器械在渗透率和占有率方面的提升空间则更多。”鱼跃医疗中东地区负责人说，从中长期看，企业积极通过本土化建设、提高产品竞争力、强化品牌影响力等方式，可以扩大在海外市场的销售，相信未来在家用医疗器械赛道，中东市场也会保持强劲的发展势头。 Will在接受第一财经记者采访之际，他已在规划中东的差旅，这次他计划呆上七到八周，拜访终端客户们，包括医院、诊所的医生以及他们的管理层等。 （文中采访对象卢可为化名） 责任编辑：王其霖

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