名酒观察
说在前面的话
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文|名酒观察陈莹万幸茹
在酒类行业，优商、大商作为不可或缺的一环，对于行业发展更是有着举足轻重的作用。
当利来国际(中国区)最老牌官网拆解各大酒企营收构成时，发现渠道力的质变正成为关键变量。
近年来，汾酒在业绩上表现亮眼，交出了令人瞩目的答卷。
从2022年的262亿营收，到2023年的319亿，再到2024年前三季度达到314亿，汾酒的营收实现了跨越式增长。
业绩增长的背后，汾酒的渠道凝聚力也在不断提升。
2024年12月12日召开的2024汾酒全球经销商大会上，汾酒股份副总经理、汾酒销售公司党委书记、总经理张永踊披露了相关数据，其中提及关于经销商结构。
资料显示，2022年-2024年，汾酒销售额亿元规模以上的经销商，由41家增加到51家；5000万-1亿元规模的经销商，由67家增加到76家；3000万-5000万元规模的经销商，由70家增加到86家；1千万-3千万元规模的经销商由376家增加到492家。
在以上4个量级的经销商中，对营收贡献第一是1000万元-3000万元经销商，属于汾酒经销体系的“基本盘”，因数量最多，在营收中占比也最大，492家经销商2024年预计贡献了近百亿元营收，在汾酒公司营收中占比约27%；第二是5000万元-1亿元经销商，2024年预计贡献营收约57亿元，占比约16%。第三是1亿元以上规模的经销商，贡献营收超51亿元，占比约14%。第四是86家3000-5000万元经销商贡献营收约34亿元，占比约9%。
2022年-2024年汾酒经销商结构变化
表格显示，2022年-2024年间，经销商数量同比增速最快的规模是1000万-3000万（30.85%），其次分别是1亿元以上（24.39%）、3000万-5000万（22.86%）、5000万-1亿元（13.43%）。
通过数据，不难发现，汾酒大商、优商呈高速增长、结构优化态势，进一步证明了汾酒的吸引力。
另据名酒观察了解，在2024年6月4日召开的汾酒销售公司经销商大会上，汾酒首次提出将冲击500+亿市场目标。
相对于300亿而言，汾酒500亿面临的压力更大。为了争取实现该目标，汾酒势必要强势发力，特别是在经销商上，需要进一步扩大数量和规模。
2024年12月2日，汾酒党委书记、董事长袁清茂在汾酒2024全球经销商大会上表示，“汾酒省外市场的目标是扩容、升级，未来要继续扩大经销商规模，持续提高经销商平均营收。”
在汾酒实现300亿的发展道路上，1000万元-3000万元量级经销商作为核心力量，也是经销商数量增速最快的，发挥了重要的作用。同时，1亿元以上和3000-5000万量级经销商增速也相当快，成为汾酒业绩的重要支撑。
有业内人士表示，近几年，汾酒凭借自身的综合实力以及渠道政策，越来越多的大商、优商选择代理汾酒，这为汾酒成功迈入300亿阵营奠定了坚实的基础。未来，汾酒需要在现有的基础上，继续扩大经销商队伍，持续优化经销商结构，尤其要吸引更多亿级、千万级大商，汇聚成强大的经销商力量，以带领汾酒早日突破500亿大关。
而名酒观察认为，在名酒竞争进入“毛细血管”争夺战的当下，汾酒的渠道进化揭示出新的行业规律：优质经销商不仅是销售通路，更是品牌价值的放大器、市场风险的缓冲器。其通过梯度培育构建的渠道生态，正在改写传统酒企的成长逻辑。